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Enquanto fortes ventos recessivos sopravam sobre a América Latina em 2011 em decorrência da crise na zona do euro, quatro das principais holdings financeiras do Chile, LarrainVial, Celfin Capital, IMTrust e Banco Falabella, decidiram ignorar as repercussões negativas que poderiam atingir também a região e se lançaram à conquista de dois mercados vizinhos importantes: Peru e Colômbia.

Já instaladas, as empresas chilenas puderam comprovar in loco o que previam as análises anteriores à sua chegada: as perspectivas de crescimento nessas nações andinas se mantêm favoráveis. Assim, os operadores chilenos puseram em andamento sua estratégia de replicar na Colômbia e no Peru o mesmo modelo utilizado no Chile nos setores bancários, de corretagem, administração de ativos e finanças corporativas, entre outros.

Além disso, o grande potencial de desenvolvimento desses países não só levou as empresas chilenas a se interessarem em participar da indústria financeira local, como levou-as também a acalentar a possibilidade de chegar a posições de liderança em 2012.

Sem dúvida, as holdings chilenas têm grandes oportunidades de negócios no mercados do Peru e da Colômbia, observa Jorge Gregoire, professor da Faculdade de Economia e Negócios da Universidade do Chile, "principalmente porque estão investindo em economias emergentes que hoje estão em fase de rápido crescimento, em contraste com as perspectivas precárias dos países do continente europeu e também dos EUA".

Ao final de 2011, a economia peruana registrou um crescimento de 8,3%, de acordo com informações do Banco Central de Reserva do Peru, enquanto o Fundo Monetário Internacional (FMI) estimava que o Peru poderia liderar o crescimento econômico da América Latina em 2015 com um índice de 6,5%. Já a Colômbia não decepcionou no ano passado, tendo crescido 5,7% de acordo com a Associação Nacional de Instituições Financeiras (Anif) do país.

Contudo, isso não é sinônimo de que o futuro caminho a percorrer pelas empresas chilenas seja integralmente favorável. Victor Valenzuela, professor de economia e finanças da Universidade Andrés Bello, chama a atenção para o fato de que se as holdings chilenas quiserem mesmo liderar o cenário financeiro no Peru e na Colômbia, terão de enfrentar a primeira grande barreira, a das diferenças culturais.

Barreiras ameaçadoras

O abismo cultural que terão de evitar as empresas chilenas exigirá que elas adaptem o modelo de negócios usado no Chile aos países andinos, diz Valenzuela, o que para ele constitui um grande desafio.

Isso porque as empresas chilenas não só deverão enfrentar uma forma culturalmente distinta de fazer negócios, com diferentes ritmos, prazos e códigos na hora de discutir as transações a seres efetuadas, disse Valenzuela, como também "terão de gerir uma mudança fundamental, isto é, terão de seduzir as empresas tradicionais, de gestão familiar, tanto no Peru quanto na Colômbia, para que se rendam à bolsa e decidam levantar grandes volumes de capital".

Contudo, para que consigam isso, será preciso muita eficiência de gestão, enfatiza Gregoire, já que esse é um ingrediente óbvio no mundo dos negócios, mas que é sumamente importante num mercado tão complexo quanto o financeiro. A eficiência nesse ponto, diz ele, consiste na capacidade de oferecer um leque de produtos e serviços financeiros ao menor custo possível "para atrair assim, estrategicamente, os investidores institucionais, as empresas não financeiras e os investidores do varejo, além de empresas familiares".

É aí que as empresas chilenas não podem improvisar, isto é, não podem fazer aos mercados vizinhos a mesma oferta feita no Chile. Como se trata de empresas estrangeiras atuando no mercado interno, diz Gregoire, é preciso que elas estudem a indústria financeira local e decidam qual a forma contratual ou o tipo de negócio mais conveniente em função das necessidades locais, "levando também em conta outros fatores como o risco regulatório, a resistência ao investimento estrangeiro e a imagem pública, além das diferenças culturais".

Aproveitar as oportunidades

Apesar de todas essas barreiras, as empresas chilenas têm mais chances de sucesso do que de fracasso em seus objetivos, diz Gregoire, já que podem lançar mão de uma vasta experiência no setor financeiro. "Tanto LarrainVial como Celfin Capital", diz, "têm conhecimentos consideráveis no nicho de banco de investimentos, no mercado de capitais, em atividades de corretagem e subscrição, bem como em fundos de investimentos, assessoria a projetos de investimento, emissões de capital e financiamento, entre outros".

As holdings financeiras chilenas, acrescenta Gregoire, já participaram de grandes colocações de títulos de dívida e de capital no importante cenário de mineração peruano, como também da criação de fundos de investimentos imobiliários e da colocação de ativos nas Administradoras de Fundos de Pensão (AFP) também no Peru.

Outro aspecto a considerar são as possibilidades de negócios que proporcionará a criação do Mercado Integrado Latino-Americano, MILA, diz Gregoire, formado pelos mercados financeiros do Chile, Peru e Colômbia. Embora reconheça que atualmente a repercussão do MILA seja tímida, "no futuro a aliança poderá ter impacto relevante nas finanças desses três países".  

O MILA, que começou a operar em maio de 2011, é formado pela Bolsa de Comércio de Santiago do Chile, Bolsa de Valores de Lima (BVL) e pela Bolsa de Valores da Colômbia (BCV) e deverá integrar o mercado de renda variável desses países no intuito de diversificar e de tornar mais atraente a negociação desse tipo de ativo, tanto no que diz respeito aos investidores locais quanto aos estrangeiros.

Embora os tempos recessivos atuais tenham levado os países da região a ajustar para baixo suas perspectivas de crescimento econômico em 2012, não estão descartadas as taxas de crescimento de dois dígitos para a indústria financeira do Peru, observa Valenzuela, graças a um maior número de empresas estrangeiras que hoje investem nesse mercado. "Some-se a isso a maior formalização das empresas peruanas", disse, "o que poderá impulsioná-las a levantar capital na bolsa, sobretudo as que têm planos de crescimento."

Também não se deve esquecer, diz Valenzuela, os casos de sucesso do varejo chileno no Peru — Cencosud, Falabella e Homecenter Sodimac e as linhas aéreas LAN (a LAN Peru começou a operar em 2002) —, o que também é favorável às empresas chilenas, "já que esse know-how constitui um aporte valioso de conhecimento que ajudará a estratégia a ser implementada pelas holdings chilenas".

Pondo em prática a estratégia

Até aqui o terreno está claro com as oportunidades e desafios que têm pela frente as empresas chilenas. Todavia, que estratégia deveriam empregar para superar completamente os desafios?

Para oferecer produtos e serviços financeiros ao menor custo possível, explica Gregoire, as empresas chilenas devem tirar proveito da existência de economias de escala, além de explorar certos elementos essenciais, como fazer bom uso da informação estratégica, potencializar a marca e ampliar o território da empresa com a inauguração de sucursais.

"Em alguns itens como a subscrição de títulos financeiros", exemplifica Gregoire, "a reputação de agente colocador é decisiva, porque é possível que as holdings chilenas aproveitem seu histórico de colocações de sucesso em diversos mercados locais e internacionais e não concorram necessariamente com as companhias peruanas e colombianas em função de preços ou comissões melhores". Nesse sentido, observa Gregoire, é importante lembrar a operação da chilena Celfin Capital, no Peru, onde atuou como patrocinadora da chegada e do registro da empresa de mineração canadense Luna Gold (2011) na Bolsa de Valores de Lima com excelentes resultados.

Tão importante quanto isso é a decisão de trabalhar sobre a base de alianças estratégicas ou ações conjuntas com intermediários locais, disse Gregoire, sendo o melhor exemplo disso o que protagonizou a LarrainVial no Peru (2008), onde negociou com a Colliers Internacional, uma das empresas de matérias-primas mais importantes do Peru, a criação do Fundo de Investimentos em Matérias-Primas (conhecido pela sigla Fibra LVC), que pretende investir US$ 525 milhões em 10 anos no financiamento de projetos imobiliários.

Sem dúvida, as vantagens de operar com um sócio local ou com empresas que conheçam bem o mercado doméstico reduz os riscos regulatórios de qualquer projeto de negócios no setor financeiro, diz Gregoire.

Outra tática a ser seguida pelas empresas chilenas, diz Valenzuela, consiste em incorporar os investidores peruanos ou colombianos à propriedade da empresa, "já que isso pode ser um bom antecedente, caso se complique a situação política e social nos países andinos". 

Entrando em outros países

Contudo, competir no cenário financeiro colombiano ou peruano não parece ser um projeto que deixe atônitas as empresas chilenas, já que elas contam com alguns trunfos. Sendo assim, tem-se a possibilidade de que as holdings financeiras do Chile também incursionem por outros mercados da região. Afinal de contas, há um idioma em comum e códigos culturais parecidos.

Para Gregoire, faz sentido que as empresas chilenas procurem entrar em outros mercados vizinhos, principalmente porque o Chile é um mercado pequeno por natureza. Contudo, imitar o modelo chileno em outros países latino-americanos, adverte, significa, em primeiro lugar, procurar países que acolham bem empresas estrangeiras, "os quais, a exemplo do Peru e da Colômbia em anos recentes, tenham autoridades que recebam bem e facilitem a entrada de empresas estrangeiras no marco de um clima político e econômico favorável".

O ideal, acrescenta Gregoire, é que as empresas chilenas apostem nas economias emergentes em rápido crescimento e possivelmente em associação com um produto, já que isso criará oportunidades de intermediação financeira. É o caso da colocação especializada de dívida corporativa e capital acionário, oferta inicial de ações (IPOs) e criação de fundos de investimento de diferentes tipos e complexidade, entre outros.

De igual modo, é preciso que as holdings chilenas sejam eficientes nos custos, diz Gregoire, que tenham boa reputação e um histórico de sucesso que lhes sirva de garantia no mercado local, já que isso aumentaria a possibilidade de se aliarem aos sócios locais.

Eventualmente, diz Valenzuela, as empresas chilenas poderiam replicar seu modelo de negócios no México e no Brasil. "Contudo, esses são mercados de grande envergadura. O Brasil é o grande mercado financeiro da região, sendo equivalente a 20 ou 30 vezes o mercado chileno, enquanto o mercado mexicano é 10 vezes maior do que o chileno". Como se trata de mercados maiores, explica, são mais desenvolvidos e, portanto, têm maior oferta de produtos. "O modelo chileno poderia funcionar nesses países, mas seria preciso ver como ele evolui na prática. No Brasil há a barreira do idioma e, nesse sentido, o México está em vantagem", diz Valenzuela.

Todavia, contrariamente a todos os prognósticos dos especialistas, recentemente a região tomou conhecimento de que o gigante brasileiro da indústria financeira, a BTG Pactual, fundiu-se à chilena Celfin Capital, conforme reportagens da imprensa de ambos os países. A operação permitirá à companhia chilena marcar presença no nicho de private equity, onde o BTG Pactual é muito ativo.

De igual modo, a fusão permitirá que a brasileira BTG incursione facilmente no mercado colombiano (onde não está presente), já que a chilena Celfin está construindo uma rede importante de clientes institucionais no país.

De acordo com a imprensa chilena, ambas as empresas chegaram a um acordo mediante o qual a chilena Celfin terá como responsabilidade principal o desenvolvimento, gestão e implementação das atividades do Grupo BTG na região andina, incluindo-se aí o Chile, Peru e Colômbia.

Será preciso esperar um bom tempo para avaliar o desempenho da sociedade chileno-brasileira nos países andinos para avaliar se o setor financeiro do Chile será capaz de abrir caminho com sucesso no competitivo mercado brasileiro.